64 NƯỚC CỜ TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN (Phần IV và V)

44 – Cách thương lượng của người Mỹ
Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng, các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên.

Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng.

Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi.

Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng.

Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể tưởng tượng được đối với các nước khác.

Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.

Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nền văn hóa khác, mọi người lại muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng.

45 – Cách làm ăn với người Mỹ
Người Mỹ ưa ngắn gọn, súc tích. Họ không dành cả buổi sáng để nói về những điều có thể nói trong một hai từ.

Bạn có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào của người Mỹ chỉ bằng một từ “Tuyệt!”. Khi người Mỹ hỏi bạn có thích khách sạn mình đang ở hay không có nghĩa là họ chỉ muốn đảm bảo là bạn hài lòng, chứ không phải muốn biết phản ứng của bạn về khách sạn.

Người Mỹ hay nói theo thành ngữ. Mà thành ngữ là một câu nói không thể cắt nghĩa theo từng từ. Vì vậy, đừng để ý câu chữ, nếu không bạn sẽ hiểu nhầm ngay.

Người Mỹ yêu đất nước của mình và họ muốn bạn cũng vậy. Quan điểm của bạn về việc người Mỹ làm việc quá chăm chỉ hay họ quá trọng vật chất tốt nhất nên để nguyên trong vali ở khách sạn. Không phải là người Mỹ không đủ thực tế để nhận thức vấn đề của mình, mà vì họ rất gia trưởng khi nói về đất nước mình. Bạn có thể thấy người Mỹ chỉ trích về đất nước của mình, đôi khi rất nặng nề. Nhưng đó là “đặc quyền” của họ.

Người Mỹ rất muốn bạn thích họ và tỏ ra khâm phục về những gì họ và đất nước của họ đã làm. Họ có một sự thân thiện bề ngoài dễ khiến người nước ngoài hiểu nhầm. Khi một người Mỹ bạn mới gặp trong một bữa tiệc bảo bạn đến nhà chơi hay muốn sớm gặp lại nhau, không có nghĩa là bạn phải giở lịch ra và chọn ngày hẹn gặp.

Hệ thống đẳng cấp ở Mỹ dựa trên việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền. Bạn có thể gặp những người “giàu sẵn” (được thừa hưởng gia tài lớn và không biết đến lao động để phát triển bản thân), nhưng số này không nhiều. Hầu hết người Mỹ đều ở đúng vị trí mà họ đã bỏ công sức ra để vươn tới. Danh hiệu rất quan trọng đối với người Mỹ. Đẳng cấp ở Mỹ hoàn toàn dựa trên đồng tiền. Nếu anh giàu có, anh sẽ được ngưỡng mộ, còn xuất xứ gia đình hay học vấn không gây được ấn tượng với ai cả. Thực ra, người Mỹ thích khoe mẽ về xuất thân khiêm nhường của mình.

Mỹ là một quốc gia rất mộ đạo. Điều này thực sự quan trọng đối với bạn nếu bạn kinh doanh ở Mỹ. Dù trong kinh doanh ít khi động đến chủ đề tôn giáo, bạn vẫn có thể phải nói chuyện với một người Mỹ có niềm tin rất lớn vào Chúa. Hãy cẩn thận để không động chạm đến điều này, nhất là ở các bang Dải Kinh thánh trải dài khắp khu vực trung tâm của nước Mỹ, từ Iowa đến Texas và phía đông đến nam Carolina.

Người Mỹ yêu tự do và ghét mọi hình thức kiểm soát của chính quyền. Hầu hết ông bà, cha mẹ của người Mỹ đều là người nhập cư đến nước này. Điều này khiến người Mỹ trân trọng tự do của họ hơn mọi thứ trên đời.

Với người Mỹ, thời gian là tiền bạc. Cuộc sống ở Mỹ đầy những căng thẳng. Lúc nào mọi người cũng vội vã, nắm bắt cơ hội và tận dụng nó mỗi khi có thể. Đối với một người Đức, dành ra 3 tuần ở một spa nào đó để trẻ hóa tâm hồn và thể chất là điều lý tưởng không gì hơn. Đối với người Mỹ, một lần đi spa chỉ có nghĩa là một lần đi massage tranh thủ giữa các cuộc họp.

Người Mỹ rất thẳng thắn, bộc trực và ngoan cố. Đừng ác cảm về điều này. Một thương nhân Mỹ có thể nói với bạn: “Thật vớ vẩn!”. Đừng coi đó là một sự công kích cá nhân. Đó chỉ là vì người Mỹ đã quen với việc giao tiếp cởi mở và thẳng thắn.

Mọi doanh nhân người Mỹ đều có danh thiếp, và việc trao danh thiếp khi mới gặp là điều phổ biến. Ở nước bạn, để cho lịch sự thì bạn phải đọc kỹ và trầm trồ trước tấm danh thiếp. Ở Mỹ, bạn chỉ cần nhìn qua rồi bỏ vào túi.

Đến Mỹ, bạn hãy chuẩn bị sẵn nhiều tờ 1 đô la, vì bạn sẽ phải dùng nhiều đến nó. Chuẩn bị tinh thần cộng thêm 15% vào tiền hóa đơn nhà hàng, quán bar hay taxi. Nhân viên an ninh ở sân bay, nhân viên phục vụ ở khách sạn đưa vali của bạn lên phòng, nhân viên mở cửa khách sạn, người gọi taxi cho bạn ở khách sạn… đều chờ đợi nhận 1 đô la. Đừng tính toán số tiền boa theo số tiền xu mà mình đang có. Tiền boa ở Mỹ là phải gấp lại chứ không kêu leng keng. Đừng bỏ qua hay giảm bớt tiền boa dù dịch vụ không tốt, đặc biệt là khi bạn đi cùng người làm kinh doanh. Điều này khiến bạn có vẻ ti tiện.

Mỹ là một đất nước đa dạng với tỷ lệ người nhập cư khá cao. Vì thế, đừng cho là mình có thể hiểu về vị thế của một ai đó từ bề ngoài của họ. Bạn có thể vừa gặp một vị chủ tịch của một công ty có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm. Người đó có thể trông như người châu Á, là người Mỹ gốc Phi hay Mexico. Và tất nhiên, bạn cũng không thể cho rằng vị chủ tịch đó phải là đàn ông.

Thành tích cá nhân rất được vinh danh ở Mỹ. Ngay từ khi còn bé, trẻ em đã được khuyến khích phải biết cạnh tranh, khám phá sức mạnh bản thân và theo đuổi giấc mơ của mình. Bạn sẽ gặp tính ưa cạnh tranh này trong các giao dịch làm ăn. Người Mỹ luôn muốn chiến thắng. Họ không muốn nhân nhượng. Họ sẽ phải nhân nhượng nếu đó là vì lợi ích của công ty, chứ không phải điều thực sự họ mong muốn. Mỹ cũng là một xã hội vô tình. Người thành công sẽ được phần thưởng tuyệt vời, còn người thất bại sẽ không được cổ vũ.

46 – Đặc điểm của người Mỹ khi thương lượng
Người Mỹ thường thẳng thắn trong giao tiếp. Cách nói thẳng thắn sẽ gây áp lực lên đối phương, có thể hiệu quả nếu đối phương cũng là một người ưa thẳng thắn. Tuy nhiên nó sẽ có vẻ quá đường đột, gây khó chịu nếu đối phương không phải là người Mỹ.

Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức, với mong muốn có thể “đánh nhanh thắng nhanh”, và không muốn rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ mới kết thúc.

Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, phía Mỹ thường chỉ xuất hiện duy nhất một người, với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể thương lượng.

Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc, coi việc thể hiện cảm xúc ở nơi đông người là một điểm yếu. Việc e ngại với phản ứng cảm xúc khiến cho người Mỹ thường ngập ngừng khi thương lượng với người nước ngoài, và nếu đối phương tỏ ra tức giận trước một đề nghị của mình, họ thường có phản ứng thái quá.

Người Mỹ chỉ trông đợi những lợi ích ngắn hạn, khác với các đối phương nước ngoài khác thường hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ lâu dài.

Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.

Người Mỹ không hay đi nước ngoài, do đó đừng mong họ hiểu được những điều phức tạp trong văn hóa của bạn.

Người Mỹ không thích sự im lặng.

Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết.

47 – Đặc điểm của người các nước khác
Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Xã hội của họ chú trọng về tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống.

Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở vùng nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh.

Giống như người Mỹ, người Đức có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức rất chú trọng danh xưng.

Người châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty.

Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi.

Quan niệm lâu đời về việc có đi có lại là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và được mong đợi sẽ đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.

Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm ra phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng, vì có thể chẳng có người nào như thế.

Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn trọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình, và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.

Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran. Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.



48 – Ngôn ngữ cơ thể: Cách đọc vị mọi người
Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn ngữ.
Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.

Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem ti vi tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn ngữ được bao nhiêu.

Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều: cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh đồng thời lắc vài lần; để tay lên vai người khác khi bắt tay là dấu hiệu muốn kết thân… Tập tục ở các địa phương có thể khác nhau.

Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ, và ở vào thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.

Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.

Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi họ cởi bỏ nút áo khoác và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái. Biểu hiện: vai thả lỏng, tay thoải mái và chỉ dùng để nhấn mạnh một điểm nào đó, mắt không chớp nhanh…
Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói.

Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.

Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều: Động tác xoa cằm bằng ngón trỏ và ngón cái cho thấy họ đang rất chăm chú vào những gì bạn nói. Vuốt cánh mũi là biểu hiện rõ ràng rằng anh ta đang thổi phồng hoặc nói dối bạn, trừ khi đó là thói quen tâm lý của anh ta.

Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Các nhà nghiên cứu đã xác định rằng dưới khoảng 46cm là vùng thân mật. Bạn không nên vượt quá giới hạn này nếu chưa được phép. Khoảng cách từ 45cm đến 1,2m được coi là vùng riêng. Quá 1,2m được coi là vùng chung, nơi mà bạn có thể cảm thấy thoải mái bên người khác.

Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể của bạn.

49 - Những ẩn ý trong cuộc đối thoại
Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng. Bạn không chỉ phải giỏi trong việc phân tích những ẩn ý của người khác mà còn phải rất cẩn thận để không sơ hở khi nói ra.

Bài học ở đây là phải lắng nghe rất cẩn thận từng từ mà mọi người nói. Nếu có điều gì khiến bạn thấy khác lạ thì hãy ghi nhớ lại để phân tích sau này.

Một số câu nói khiến bạn liên tưởng tới những điều ngược lại: "theo thiển ý của tôi", "đừng lo"...

Những câu nói bâng quơ như "cách anh cũng biết", "nhân đây", "trước khi tôi quên mất", "tiện thể" thường đi trước những câu nói quan trọng.

Câu nói hợp lý hoá dùng để hợp lý hoá một tuyên bố có thể không hoàn toàn đúng như "thực lòng", "thực sự", "nói thật"...

Những câu bao biện dùng để "dọn đường" cho việc đối phương không làm theo những gì đã nói, ví như "Tôi sẽ cố gắng hết sức", "tôi sẽ xem có thể làm được gì"...

Những từ xí xoá là những từ xoá bỏ mọi thứ có trước đó, như "nhưng", "tuy nhiên".

Khi trước những từ xí xoá lại có một câu kiểu như "Tôi chỉ là một anh nhà quê, nhưng...", hoặc "Tôi không phải là sinh viên luật, tuy nhiên...", hay "Tôi chưa bao giờ tốt nghiệp đại học, nhưng...", "Đó không phải là việc của tôi, nhưng..." là những câu nói lắt léo.

Những câu rào đón được dùng để chuẩn bị cho những câu hỏi khó. Những câu như "Tôi không định tọc mạch đâu", "Tôi không muốn bắt ép đâu" nhằm dọn đường cho người nói làm đúng những điều này.
Những câu nói quá giúp bạn dễ dàng đạt được điều gì đó. Chẳng hạn, "Tôi cần ở anh một ân huệ vô cùng lớn".

Câu "quăng chài", kiểu như "Hãy giả dụ là chúng ta" hay "Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta", cho bạn biết đối phương sẽ chấp nhận những gì họ đang đề xuất.

50 - Cá tính của nhà thương lượng hiệu quả
Để trở thành nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội so với đối phương trong thương lượng, lòng can đảm để đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy giải pháp hai bên cùng có lợi.

Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.

Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thoả thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thoả thuận tốt hơn cho cả hai bên.

Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu.

Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.

Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là "Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì" mà là "Tôi có thể cho họ cái gì mà không ảnh hưởng đến mình". Khi bạn cho mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.

Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.

51 - Thái độ của nhà thương lượng hiệu quả
Sẵn sàng chấp nhận sự mơ hồ. Bạn cần tạo cho mình sự thoải mái trước sự chưa rõ ràng, vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt.

Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến.

Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.

Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần đối phương phải thích mình, mà phải tôn trọng mình.

Đừng tránh né xung đột. Hãy học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

52 - Niềm tin của nhà thương lượng hiệu quả
Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao tiếp hai chiều. Mỗi bên thường nghĩ rằng mình ở thế yếu hơn vì chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Thực tế là khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.

Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả là thương lượng là một trò chơi với luật chơi giống như chơi cờ. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.
Từ "không" với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối, mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.

Phần cuối sẽ được chúng tôi chuyển đến quý đọc giả vào ngày mai 20/11/2013