Những chỉ dẫn kinh doanh mang tính “sống còn” (Phần 1)

(24/12/2013) Đây là những phân tích, giải mã bí ẩn của văn hóa kinh doanh phương Đông, cũng là những chỉ dẫn mang tính “sống còn” cho người phương Tây khi kinh doanh ở châu Á.

Thêm chú thích

Về tác giả
Chin-ning Chu sinh ra ở Thiên Tân (Trung Quốc); lớn lên ở Đài Loan; hiện đang sống ở Beaverton, Oregon (Mỹ). Bà là Chủ tịch Công ty Marketing châu Á, chuyên tư vấn cho các công ty phương Tây định kinh doanh ở châu Á.

Nội dung chính (phần 1)


1. Chuẩn bị cho trận đánh

Câu chuyện về David Buyer, một doanh nhân Canada lần đầu tiên đến Trung Quốc.Vào mùa hè 1988, Buyer đồng ý bán 3.200 con chồn cho Trung Quốc với lời hứa trợ giúp kỹ thuật để phát triển chương trình khoa học nuôi và gây giống chồn. Cuộc làm ăn này ông dự trù lãi một triệu đô la.

Buyer bồn chồn chờ phái đoàn Trung Quốc qua kiểm nghiệm nhưng chưa thấy, vì ông không muốn bầy chồn trễ mùa sinh đẻ, ông báo cáo cho Trung Quốc sẽ chở chồn qua bằng máy bay, phía Trung Quốc không hề phản đối gì. Đến Trung Quốc, bầy chồn bị đói, phía Trung Quốc không hề tạo điều kiện chăm sóc; 150 con bị chết. Trung Quốc gây sức ép, thương lượng lại hợp đồng. Trước tình thế không thể thối lui, Buyer phải chấp nhận bán với giá rẻ mạt, để được bán với giá rẻ mạt ấy, Buyer phải hứa bảo trợ cho chục đứa con của các quan chức Trung Quốc sang du học Canada. Cuối cùng ông Buyer lỗ gần nửa triệu đô la.

Vụ việc trên nói lên lối tư duy của người phương Đông và phương Tây chưa gặp nhau, ý kiến qua trao đổi chưa phải là bản hợp đồng.
Lối tư duy chiến lược vốn ăn sâu trong trí người phương Đông. Người phương Tây chẳng thể nào phát hiện được cái mạng nhện chiến lược phức tạp của các đối tác châu Á thì có thể trở thành nạn nhân của họ.

2. Thương trường như chiến trường

Đối với người phương Tây, các bài học lịch sử hiếm khi được áp dụng vào cuộc sống thường ngày. Trái lại, người phương Đông nghiên cứu lịch sử để có thể hiểu các nguyên lý nhằm áp dụng cho mọi tình huống trong cuộc sống.

Vì vậy, để hiểu triết lý kinh doanh của người châu Á, cần phải nghiên cứu lịch sử của họ.

Người châu Á hiểu bản chất thật sự của cạnh tranh về kinh tế, nên có câu: “Thương trường như chiến trường”. Họ tìm kiếm các nguyên tắc về chiến thuật quân sự, binh pháp của người xưa để áp dụng trong cuộc sống đời thường kể cả kinh doanh.

Hằng trăm quyển binh pháp đã được hình thành từ trước Công nguyên. Phần lớn đã thất lạc. Quyển hoàn chỉnh và ảnh hưởng lớn nhất của người phương Đông là Tôn Tử binh pháp. Người ta hấp thu lối tư duy chiến lược một cách vô thức và học cách đấu trí tranh tài như một khía cạnh tự nhiên trong mối tương tác giữa người với người.

3. Tôn Tử binh pháp

Tôn Tử cho rằng, phải hiểu tầm quan trọng của binh pháp đối với sự tồn vong của quốc gia. Chiến tranh là vấn đề của sự sống và cái chết, không một trận đánh nào được tiến hành một khi chiến lược chưa được xem xét kỹ.

Trong tương lai, kiểu chiến tranh quân sự có thể thay thế bởi kiểu chiến tranh kinh tế quốc tế.

Theo Tôn Tử, khi hoạch định chiến lược cần phải xem xét năm yếu tố: chính nghĩa, thời cơ, địa thế, sự lãnh đạo, tổ chức và kỷ luật.

Có chính nghĩa để tạo ra sự thống nhất cần có mục tiêu giữa lãnh đạo và điều hành. Nắm thời cơ là hiểu được tính tuần hoàn của sự vật giúp bạn hòa hợp hành động của mình với chúng. Địa thế ảnh hưởng đến các vấn đề sinh tử, một địa điểm có thế lợi và thế bất lợi.

Sự lãnh đạo, dù trong quân sự hay trong doanh nghiệp đều đòi hỏi những phẩm chất như sự khôn ngoan, đáng tin, thành thật, rộng lượng, sự can đảm và nghiêm khắc. Việc phân công, tổ chức, giao việc phải cụ thể rõ ràng. Người thừa hành phải phục tùng kỷ luật và cố gắng hết sức mình hoàn thành nhiệm vụ.

Các quyển binh thư Trung Quốc đều cho rằng, việc binh cốt ở giả trá, chiến thắng phải đạt được bằng mọi cách và việc đánh lừa kẻ địch đóng một vai trò quan trọng trong binh pháp. Người phương Tây ngây ngô và dễ bị tổn thương trước chiến thuật giả trá của người phương Đông.

Người Anh, người Mỹ thường coi trọng truyền thống cởi mở, ngay thẳng. Khi áp dụng trong giao dịch, từ đánh lừa tạo ấn tượng sâu sắc về hành động vô đạo đức hoặc phi pháp. Điều này không có nghĩa là người phương Đông không có danh dự, nhưng khác biệt về đạo đức thuộc về văn hóa.

Những trò đánh lừa trong binh pháp như: Nếu ta mạnh ta giả vờ yếu ớt. Khi ta sẵn sàng tấn công, hãy làm như không có ý định tấn công. Khi ta gần, phải làm như ở xa, nhưng khi ta xa ta phải làm như ở gần.

Nên nhử kẻ địch bằng những thắng lợi nhỏ. Nếu kẻ thù chuẩn bị kỹ, mạnh, được huấn luyện kỹ càng và vững vàng mọi mặt, hãy tránh đối đầu trực diện.

Tạo cơ hội chiến thắng bằng cách chọc giận kẻ địch khiến chúng thực hiện những hành động thiếu khôn ngoan. Khiến kẻ thù trở nên kiêu căng ngạo mạn bằng cách tỏ ra hèn yếu. Khi kẻ thù án binh bất động, đừng để chúng nghỉ ngơi. Phá hoại mọi liên minh của kẻ thù để cô lập chúng.

Chiến thắng được quyết định trước khi trận đánh bắt đầu. Năm yếu tố quyết định chiến thắng: biết khi nào nên đánh và khi nào không nên đánh; giành được sự ủng hộ hoàn toàn của binh lính; chuẩn bị tốt để có thể nắm bắt cơ hội; không bị người trên tác động; đến đúng thời điểm; hành động nhanh và quyết đoán.

Chiến thắng quý giá nhất là thắng bằng mưu lược, cơ hội chiến thắng do kẻ thù mang lại. Kết hợp các yếu tố cơ bản để tạo thành các kế hoạch độc đáo. Dùng người hướng dẫn của địa phương. Giữ kế hoạch mù mịt và không thể xuyên thủng như bóng đêm; tiến hành như sấm chớp. Tấn công khi đối thủ ít phòng vệ và ít nghi ngờ nhất. Khi kẻ thù nói chuyện hòa bình, tức là có âm mưu. Khi đối mặt với cái chết, sự tranh đấu để sống còn sẽ tái sinh. Hoạt động gián điệp là cần thiết.

Quý vị đang theo dõi tóm tắt cuốn sách "Trò chơi Á Châu" - Tác giả Chin-Ning Chu.
Hết phần 1, quý vị theo dõi tiếp phần 2 (Tam thập lục kế - Mặt dày tâm đen) vào 17h05 ngày mai 25/12/2013